Od wojen cenowych do wojen wartościowych
Kto tak naprawdę wygrywa kontrakty?
W biurze zaopatrzenia fabryki maszyn ciężkich w Shandong kierownik ds. zakupów Old Zhang otrzymał jednocześnie dwie oferty: jedną od dostawcy armatury hydraulicznej w Ningbo w Zhejiang po cenie 6,8 juana za sztukę i drugą od dostawcy z Jingxian w Hebei po cenie 4,2 juana za sztukę. Pomimo 38% różnicy w cenie Old Zhang bez wahania wybrał droższą opcję.
Dlaczego? Ponieważ Zhang nie obliczał ceny jednostkowej części, ale raczej koszt wycieków oleju,-okucia od poprzedniego taniego-dostawcy spowodowały 30% wzrost-napraw posprzedażnych całej linii produkcyjnej koparek na placu budowy klienta, co oznacza, że każde mocowanie faktycznie kosztowało 17 juanów.
Ta historia powtarza się wielokrotnie w chińskiej branży złączek hydraulicznych. Ujawnia fakt często pomijany przez wielu: konkurencja wśród dostawców złączy hydraulicznych w Chinach nie polega już na tym, kto jest tańszy, ale na tym, kto może pomóc klientom osiągnąć niższe koszty całkowite.
Ukryci mistrzowie na rynku-bilionów juanów
Trudno sobie wyobrazić, że pozornie niczym niezwykłym złącze hydrauliczne w rzeczywistości stanowi podstawę dziesiątek bilionów-branży przemysłu, w tym maszyn budowlanych, przemysłu lotniczego i kosmicznego, petrochemicznego, energetyki wiatrowej, maszyn rolniczych i transportu kolejowego. Według niepełnych statystyk branżowych, skala chińskiego rynku komponentów hydraulicznych przekroczyła 80 miliardów juanów. Choć okucia stanowią niewielką część tego rynku, to są „liną ratunkową” łączącą cały układ hydrauliczny.
W tym niszowym sektorze skala i możliwości chińskich dostawców znacznie przekraczają oczekiwania większości zagranicznych nabywców:
· Region Ningbo: ponad 2000-przedsiębiorstw związanych z hydrauliką, produkujących setki milionów złączek hydraulicznych rocznie
· Jingxian, Hebei: największa w kraju baza montażowa węży-wysokociśnieniowych, z dopasowaną wydajnością rzadko spotykaną na całym świecie
· Jiangsu i Shandong: w ostatnich latach powstające klastry zajmujące się-wysokiej klasy produkcją precyzyjnych dopasowań
Co to oznacza? Oznacza to, że jeśli potrzebujesz armatury hydraulicznej, w Chinach możesz znaleźć dowolnego dostawcę-, od małych, ręcznie robionych warsztatów po „specjalistyczne, wyrafinowane, wyróżniające się i innowacyjne na poziomie krajowym-„Małe Giganty”. Kluczem jest to, czy potrafisz określić, kim są prawdziwi-gracze długoterminowi.
Trzy typy dostawców, trzy strategie przetrwania
Zagłęb się w chińską branżę złączek hydraulicznych, a przekonasz się, że dostawcy podzielili się na trzy odrębne kategorie:
Kategoria pierwsza: Obniżka cen
Charakterystyka: 3–5 przestarzałych tokarek CNC, brak personelu kontroli jakości (właściciel stawia na wyczucie), stal niewiadomego pochodzenia i obróbkę powierzchni zlecaną małym galwanizerniom w mieście.
Profil klienta: handlowcy, którym zależy tylko na cenie jednostkowej, lokalne warsztaty naprawcze redukujące koszty do szpiku kości oraz jednorazowe-zamówienia eksportowe.
Obecny status przetrwania: zyski cienkie jak papier (zarabianie zaledwie kilku centów na montażu), długie cykle płatności i zmuszona do zamknięcia po pierwszych oznakach kontroli środowiskowych. Tego typu dostawcy zanikają w tempie 15% rocznie.
Kategoria druga: Strażnicy jakości
Charakterystyka: 30–100 maszyn CNC (sterowanych numerycznie) wyposażonych w automatyczne podajniki; posiadać spektrometry, twardościomierze i mierniki chropowatości; Certyfikat ISO 9001, a kilka z nich posiada certyfikat IATF 16949. 100% kontroli sprawdzianów do gwintów; zapisy dotyczące identyfikowalności jakości prowadzone dla każdej partii.
Profil klienta:-krajowi producenci OEM drugiego rzędu, europejskie i amerykańskie marki z rynku części zamiennych oraz dystrybutorzy maszyn z Azji Południowo-Wschodniej.
Obecny status: Ta grupa najlepiej się rozwija. Utrzymują wysokie wykorzystanie mocy produkcyjnych (ponad 80%), silną lojalność klientów i marże zysku na poziomie 15–20%. Nie oferują najniższych cen, ale zapewniają „najbardziej-bezproblemową” usługę.
Kategoria trzecia: pionierzy technologii
Charakterystyka: Posiadają własne laboratoria materiałowe i stanowiska do testów impulsowych, a inżynierowie procesu stanowią ponad 10% ich siły roboczej. Zapewnia klientom analizę elementów skończonych (FEA) i usługi projektowania na zamówienie, a niektóre z ich produktów trafiły do sektorów lotniczego i kosmicznego oraz-sprzętu głębinowego.
Typowi przedstawiciele: Zhejiang Songqiao (dostawca-szybkozłączy dla statku kosmicznego Shenzhou), pewna firma z siedzibą w Ningbo-(podmorskie złącza hydrauliczne z certyfikatem DNV-)
Profil klienta: dostawcy-2 poziomu dla wiodących światowych producentów OEM, takich jak Caterpillar i Komatsu; Partnerzy ODM (Original Design Producer) dla krajowych-przedsiębiorstw będących własnością państwa (Sany, Zoomlion) i wysokiej klasy marek europejskich.
Obecny status: podbijają-rynek z najwyższej półki. Ich ceny jednostkowe są o 30–50% wyższe niż w przypadku „Quality Gatekeepers”, a mimo to pozostają o ponad 30% tańsze niż porównywalne produkty z Europy i USA
Kluczowy wniosek: Te trzy typy dostawców współistnieją w Chinach i będą to kontynuować przez następne 5–10 lat. Jako kupujący musisz precyzyjnie dopasować odpowiedni typ dostawcy do konkretnego scenariusza zastosowania, zamiast stosować jeden standard do oceny wszystkich.
